23/11 'Tante Rita uit Almere'

Ken uw potentiële klant!

Over 'tante Rita uit Almere' (quote: M. van den Bergh)
Oftewel: "ken uw potentiële klant!"

Gisteren het KvK-netwerkevent in de Janskerk in Utrecht bijgewoond.
Thema: geloof in je onderneming.
En behandeling van vragen als:
Wát heb je als bedrijf je potentiële klant te brengen?
En hóe breng je dat meest aansprekend en effectief voor 't voetlicht?
Inspiratie voldoende voor een nieuw blog - onderwerp is natuurlijk essentieel binnen de prospectieve marktbewerking...

Welke rol speelt tante Rita nu in dit verband?
Even nog 'n intro om daarna te komen tot de complete beantwoording van deze vraag...

Je kunt pas écht een klik maken met 'n potentiële klant en 'm 'raken', waarmee een begin gemaakt van een zakelijke relatie, wanneer je zo snel mogelijk weet te resoneren en dus op dezelfde golflengte weet te komen. Zoveel kansen krijg je daar niet voor immers. Maar daarvoor moet je je wel bewust zijn van z'n gedragingen. Dat impliceert communicatief triggeren en interesse wekken door oprechte interesse en respect voor het dagelijks wel en wee van je potentiële klant te tonen. En hém centraal te stellen.

Binnen een split second bepaalt-ie namelijk of het verder aanhoren van je ongevraagde betoog wel zinvol is. En haakt af, of gaat met je mee. Ultieme vraag in het kader van je acquisitiegesprek is dus: hóe kom je zo snel op dezelfde golflengte, terwijl je elkaar nog niet kent en totaal geen beeld hebt bij je potentiële klant? Antwoord: dat kán bijna niet!

Je móet je vooraf een beeld willen vormen van z'n gedragingen. Oordeelloos en met alle respect.
En je communicatie erop afstemmen.
Anders is je ultieme doelstelling (de kans krijgen om zaken te mogen doen) bij aanvang al tot mislukken gedoemd.
Een 'klik' komt in de regel zelden vanzelf.
Zeker een zakelijke...
Dus:
Wat beweegt je potentiële klant eigenlijk?
Waar is-ie dag-in-dag-uit mee bezig?
Waar liggen z'n prioriteiten en behoeften?
En waarop is z'n focus voor de toekomst gericht?
En hoe zou je met je dienstverlening/product nu juist dáárop een aansluiting kunnen maken?
Want, met díe antwoorden kun je in je eerste gesprek anticiperen op raakvlakken en al snel duidelijk maken in welk opzicht je toegevoegde waarde kunt hebben en mogelijk iets voor elkaar zou kunnen betekenen...

Daarbij komt: zoveel relevante informatie al om-niet te vinden...., via het internet bijvoorbeeld...
Zo weinig moeite dus feitelijk om je voor te bereiden...
Écht willen snappen wat de ánder op dit moment boeit en hém vervolgens centraal zetten in je benadering...
Juist dát getuigt van respect en oprechte interesse.
En juist dát creëert gevoelens van sympathie.

Met tante Rita uit Almere communiceer je op een andere manier dan met m'n oom Xavier Baron Von Blieckenthal Zu Überall. Dat is een objectieve stelling. Geen oordeel. Beiden leven anders. Genoten opleiding en opvoeding zijn daar vermoedelijk oorzaak van, afwijkende interesses en uiteraard ook geld. Het getuigt van respect voor je potentiële klant om rekenschap te geven van z'n dagelijkse realiteit en belevingswereld. Wanneer je bij tante Rita dezelfde gespreksonderwerpen aankaart als bij oom Xavier, dan verlies je vermoedelijk al snel d'r interesse. En krijg je niet veel van 'r gedaan. Geen aansluiting. Geen klik. En omgekeerd geldt hetzelfde. Het is zelfs onbeleefd te noemen om daar vooraf niet over na te denken en je communicatie er niet op af te stemmen. Daarbij ook weinig effectief - als het je ten minste te doen is te enthousiasmeren en een (commerciële) relatie op te bouwen....

Tante Rita heeft een ander kooppatroon en andere aankoopinteresses dan oom Xavier. Er zijn commerciële proposities die bij wijze van spreken naadloos kunnen worden gelegd op het klantprofiel van m'n tante Rita. Maar voor weer andere business hoef je bij tante Rita niet op volle zalen te rekenen, maar is juist oom Xavier 'je man'.

Er op voorhand zien achter te komen WIE je potentiële klant eigenlijk is, WAT 'm boeit en HOE je 'm communicatief meest effectief benadert en triggered: dat is natuurlijk helemaal waar 't in de acquisitieve communicatie om draait!